HACK004：営業は４つの時間で出来ている

 

全ての人に共通して与えられているリソース、それは時間である。あなたは働く時間を、何にどれくらい使うことが出来ているか意識できているだろうか。経営学の始まりと言われているF・テイラーの「科学的管理法」は、工場の業務をストップウォッチで測り業務の標準時間を定めることで生産性を大幅に向上させたのである。「時間を管理すること」は、生産性と直結しているのである。そして、営業部員の給料は企業から見ればある種の投資である営業部員の活動が、適切に投資となっているかを見る必要がある。

ここで提案したいのは営業部員の活動を以下の４つの時間で分けるというのものだ。

1. 顧客面談　　：初回・提案を問わない顧客との全ての打ち合わせ
2. 案件検討　　：面談前の調査、社内の提案調整、提案書作成
3. 契約・請求　：案件の契約書処理や顧客への請求等の案件成立後の後処理
4. 報告・その他：案件の社内への報告やその他の一切の時間（不明時間を含む）

さて、上記の時間の中で直接的な売上関係するものはどれだろうか。営業活動は投資なのだから、案件を作る活動が該当する。そうすると、「1. 顧客面談」「2. 案件検討」の２つが投資に該当する。「3.契約・請求」は一見すると「投資」に該当すると思われるが、これらの時間は売上がほぼ確定的な状態になって以降に発生するため投資ではない。

営業活動の投資としての効果を最大限にするためには、「3. 契約・請求」と「4. 報告・その他」の時間を最小にし、「1. 顧客面談」と「2. 案件検討」の時間を最大限にすることだ。イメージとしては、次のような図のイメージだ。この場合、実際に売上につながる時間は全体の62.5%しかないことがわかる。この時間を大きくすればするほど、売上アップにつながる場合が高い。ただし、必ずしも売上アップにならないケースは需要が少ない場合であり、その点は常に市場を確認しなければならないだろう。

営業活動の分析のイメージ

営業部員の時間分析は、

1. 顧客面談、2. 案件検討、3. 契約・請求、4. 報告・その他の4つに分類し、
「1. 顧客面談」「2. 案件検討」を最大にせよ