HACK002：営業マンは秘密の手帳を持て！
多くの会社では営業マンが持っている全ての案件は、正直に・正確に報告されるべきだと言われている。SFAやCRMなどのITツールは、その流れに拍車をかけているはずだ。私はそれに対しては、異を唱えたい。そして、私は営業マンは誰しもが秘密の手帳を持つべきだと思っている。なぜなら、秘密の手帳は営業マンが主体性を失わないためのツールであるからだ。ここで言う秘密の手帳というのは、営業マンが会社に報告しない案件や進捗を管理している手帳やファイルのことだ。 近頃はリクルートが広げたのヨミという管理手法が一般化して、営業活動はヨミ会によって管理されている。もちろんヨミもヨミ会も素晴らしい管理手段ではあるが、それによって全てが管理される必要はない。ヨミ会によって支配された営業活動は悲惨だ。なぜなら、営業活動が全てタスク化されてしまうからだ。全てがタスク化された営業活動の問題点は①戦略性の欠如と②営業の非効率化によって発生する、営業マンの主体性の欠如となる。 「①戦略性の欠如」とは駆け引きや時間経過、根回しなどによって良い案件となるものが、ヨミ会では画一的な指標によって判断され、指示されたタスクを実施すると顧客との信頼関係の破壊や失注につながることがあるからだ。「②営業の非効率化」とは、毎週全ての案件に対してタスクが発生するということだ。「電話で確認をとる」や「メールで状況を確認する」といった細々なタスクが全ての案件に発生し、本来注力しないといけない案件に割く時間が削られたり、新規案件の発掘がおろそかになったりする。 ヨミ会の問題点は、報告内容では上長が顧客状況を完全に把握することが出来ないことが原因だ。そして、それは残念ながら実際に会った営業マンは担当者の熱意や能力、決済者の温度感など言葉にならない情報を感じている。こういった情報を管理して、営業マンが自分でヨミ会に載せるまで案件を進捗させるためには、自分で案件を管理しなければならない。そのための秘密の手帳が必要だ。さて、あなたは秘密の手帳を持っているだろうか。 あなたは秘密の手帳を持っているか？