HACK003：この顧客との面談は何回目か？

 

さて、今日お会いしたお客様との打ち合わせは、累計で何回目の打ち合わせだったか確認できるだろうか。もしわかっていないのであれば、過去に遡って面談予定の記録の横に何回目の打ち合わせか数字を書き足そう。もし分かるようであれば、あなたの行動を見直すチャンスだ。面談は営業マンのリソース管理の本質だ。どんなに頑張っても１日の面談件数は上限がある。toBなら５件か、toCなら10件飛び込めるだろうか。ただ上限があることは変わりはない。限りあるリソースを管理するためには記録と分析が重要なのだ。

ある生保営業マンは、自分の１年間の顧客との面談を記録し振り返った結果、売上の93%が２回目までの面談で購入し、売上の7%以上が3~5回目までの面談で購入を決めたことがわかった。そして、全体の50%の面談が3回目以降の面談であったのだ。さて、売上を上げようと思った際にすべきことは何だろうか。結論は簡単だ。３回以上の面談が必要だと思われるお客様は必要以上に執着せず新たなお客様を探すのだ。これによってこの生保営業マンは売上を２倍にした。

では、面談回数が多いお客様はすべからく執着すべきではないのか。残念ながらそうではない。toB営業であれば、お客様の条件を調整するのに何度も面談が必要だ。あなたの取り扱っている製品が初回の面談から受注までが３ヶ月以上あるのであれば、それはそれだけ面談をする必要があるということだ。なぜなら、社内の関係者や条件は少しずつしか明らかにならないからだ。つまり、あなたのサービスとお客様の条件によって必要な面談回数は異なる。さて、今日のHACKは少しまとめてみよう。

1. この顧客との面談回数は、累計何回目かを記録せよ！
2. もし１・２回目で受注が出来るのであれば、執着せずに新規顧客を探せ！
3. もし３回目以降で受注が出来るのであれば、諦めないでネクストアクションを設定し続けろ！